Pardavimai ir klausimų menas: kaip parduoti neįkalbinėjant kliento? 

„O jeigu paprašysiu per daug?“ – šią abejonę girdžiu iš daugybės moterų, kuriančių savo veiklą. Jos puikiai išmano savo sritį, nuoširdžiai nori padėti klientams, tačiau atėjus laikui parduoti pasidaro nejauku.

Kaip dažnai kalbėti apie savo paslaugą? Kaip ją pasiūlyti? Kaip pasakyti kainą? O jeigu žmogus pagalvos, kad bandau jam kažką įsiūlyti? Problema dažnai nėra pats pardavimas. Problema – mūsų įsivaizdavimas, kas yra pardavimas.

Pardavimuose svarbu ne tik tai, ką pasakai, bet ir ko paklausi. 

Pardavimo pokalbis neturėtų prasidėti nuo ilgo tavo paslaugos pristatymo. Pirmiausia reikia suprasti klientą. Todėl viena svarbiausių pardavimo kompetencijų yra gebėjimas užduoti tinkamus klausimus. Pavyzdžiui:

✅ Kokią problemą šiuo metu bandai išspręsti?

✅ Kodėl tau svarbu ją išspręsti būtent dabar?

✅ Ką jau bandei?

✅ Kas šiandien labiausiai trukdo pasiekti norimą rezultatą?

✅ Kas pasikeistų tavo versle, jeigu šią problemą išspręstum?

Klausimai padeda ne tik tau suprasti klientą. Jie padeda ir pačiam klientui aiškiau pamatyti savo situaciją.

Pardavimas prasideda gerokai anksčiau nei pasiūlymas pirkti 

Geras pardavimas nėra spaudimas žmogui priimti sprendimą. Tai procesas, kurio metu potencialus klientas supranta: „Šis žmogus supranta mano problemą ir gali padėti ją išspręsti.“ Todėl pardavimų strategija prasideda ne nuo CTA mygtuko. Ji prasideda nuo kliento pažinimo.

Neparduok tiesiog paslaugos. Parodyk jos vertę.

Pardavimų tyrimuose jau seniai kalbama apie vertės klientui kūrimą. Mokslinėje B2B pardavimų literatūroje pardavimų funkcija nagrinėjama ne tik kaip sandorio užbaigimas, bet ir kaip dalis proceso, kuriame verslas padeda klientui suprasti ir sukurti vertę. Tai svarbus požiūrio pokytis. 

Pardavimas nėra tik „kaip įtikinti žmogų pirkti?“.

Daug naudingesnis klausimas: „Kaip padėti žmogui suprasti, kokią vertę jam gali sukurti mano sprendimas?“ 

Įsivaizduok, kad siūlai dviejų valandų verslo konsultaciją. Gali komunikuoti: „2 valandų konsultacija – 200 Eur.“ Tačiau klientui dvi valandos savaime nėra vertė. Visai kitaip pradedi žiūrėti į pasiūlymą paklaususi: Ką tos dvi valandos pakeis jų versle?

✅ Gal po konsultacijos pagaliau aiškiai žinos, kur sutelkti savo laiką ir energiją, kad tai kurtų rezultatą?

✅ Gal supras, kur šiandien praranda pinigus ir kaip savo finansus valdyti sąmoningiau?

✅ Gal priims sprendimą, kuris padės išvengti brangiai kainuojančių bandymų ir klaidų?

✅ Gal vietoje mėnesių blaškymosi turės aiškią kryptį ir konkrečius tolimesnius žingsnius? 

Štai čia prasideda vertė.

Prieš rašydama kitą pardavimo įrašą, naujienlaiškį ar pasiūlymą, atsakyk:

1. Kam konkrečiai parduodu?

Ne „visoms moterims“, o konkrečiam žmogui konkrečioje situacijoje.

2. Kokią problemą sprendžiu?

Kuo konkretesnė problema, tuo lengviau žmogui atpažinti save.

3. Koks rezultatas laukia kitoje pusėje?

Žmonės perka ne paslaugos funkcijų sąrašą, o pokytį.

4. Kodėl klientas turėtų rinktis būtent mane?

Čia atsiranda tavo metodas, patirtis, požiūris ir tai, kaip dirbi.

O jeigu klientas sako „per brangu“?

Nebūtinai reikia mažinti kainą. „Per brangu“ gali reikšti:

„Dar nesuprantu vertės.“

„Šiuo metu tai nėra mano prioritetas.“

„Neturiu tam biudžeto.“

„Nesu tikra, ar tai išspręs mano problemą.“

Pardavimų sistema suteikia daugiau ramybės

Kai nėra sistemos, kiekvieną mėnesį pradedi beveik nuo nulio.

Reikia klientų → daugiau komunikuoji → kažką parduodi → pasineri į darbus → nustoji komunikuoti → vėl prireikia klientų.

Pažįstama? Sėkmingai vystant savo veiklą (dirbu su freelancerėmis, mažų verslų savininkėmes, e-komercijos atstovėmis) pardavimai neturėtų prasidėti tik tada, kai sąskaitoje pritrūksta pinigų.

Tam reikalinga sistema.

Šis kursas freelancerėms, solo verslus vystančioms bei su e-komercija dirbančioms moterims, kurios nori:

✅ išsigryninti savo pasiūlymą,

✅ aiškiau komunikuoti jo vertę,

✅ kurti klientų pasitikėjimą 

✅  drąsiau kalbėti apie kainą.

🕒 Per 12 sav. susikursi savo individualią sistemą.

Prisijunk, daugiau informacijos rasi čia

Edita Jak

Bergensbygg As
Growth Entrepreneur Academy